Noderīgi padomi

Pārdošanas sliekšņi vai Kā iegūt klientu uzticību?

Pin
Send
Share
Send
Send


Viena lieta ir pieķert klientu pie āķa, un cita lieta ir viņu noturēt. Pēc investora un uzņēmēja Džona Ramptona teiktā, patērētāju uzticības palielināšanai vienmēr jābūt biznesa prioritātei. Tie klienti, kurus jūs tik centāties iegūt, var palikt nepamanīti. Kā tos saglabāt?

Lai neļautu klientiem pazust, Džons Ramtons iesaka uzklausīt 25 padomus, kas palīdzētu palielināt klientu uzticību jūsu uzņēmumam:

Pārdošanas sprūda jēdziens

Krievu valodā vārds "sprūda" tiek tulkots kā "pistoles sprūda". Sava veida slēdzis. Ieslēdzot to, jūs aktivizējat noteiktus elektriskus impulsus lasītāja smadzenēs. Šie impulsi liek cilvēkam darīt to, ko vietnes īpašnieks vēlas no viņa, tas ir, jūs. Piemēram, viņi ir motivēti noklikšķināt uz saites, pasūtīt pakalpojumu, iegādāties, abonēt biļetenu utt.

Citiem vārdiem sakot, pārdošanas izraisītājs ir kairinošs, kas lasītāja zemapziņā izraisa noteiktu reakciju un pēc tam darbību.

Kā darbojas pārdošanas darījumi

Es gribu jūs tūlīt brīdināt - tikai sprūdu izmantošana negarantē 100% rezultātu. Lai iegūtu klienta uzticību, jums ir nepieciešams:

  1. iemācieties lietot vairākas spēcīgas pārdošanas tehnikas vienlaicīgi,
  2. lai personīgi izvēlētos sprūdu kopu, sākot no jūsu mērķauditorijas psihotipa (ņemot vērā tās vajadzības, uzvedību, vēlmes, demogrāfiskos datus utt.).

Neskatoties uz to, šādi psiholoģiski āķi vienmēr darbosies. Kāpēc? Fakts ir tāds, ka to pamatā ir smadzeņu darbs. Mūsu smadzenes ir diezgan sarežģītas. Bet tas nav neierobežots. Lai neveiktu nevajadzīgus aprēķinus, mūsu prāts rada modeļus, pēc kuriem būtu iespējams strādāt “uz mašīnas”. Piemēram, mājas īpašnieks nedomā par to, kā ieslēgt gaismu savā istabā, un pieredzējis autovadītājs, kā mainīt pārnesumus automašīnā ar manuālo pārnesumkārbu. Tas viss notiek bezsamaņā. Tieši uz šādiem mūsu prāta modeļiem tiek veidoti NLP, neiromārketinga un copywritera principi.

Sprūda Nr. 1. Aizspriedumi

Šie ir stereotipi, kas sakņojas Vidusāzijas prātos. Visbiežāk tie ir saistīti ar dzīves pieredzi.

  • lēti + ražoti Ķīnā = zema kvalitāte, neuzticēšanās,
  • dārga + vācu produkcija = augsta kvalitāte, uzticamība.

Šis ir reāls piemērs tam, kā ievērojams plastmasas logu ražotājs izmanto šādu stereotipu:

"Mūsu uzņēmums, uzstādot logus, izmanto labi pazīstamas vācu firmas SIEGENIA-AUBI furnitūru, kas ir vadošais furnitūras ražotājs ne tikai Eiropā, bet arī visā pasaulē."

Tādējādi klientiem vairs nebūs jautājumu par plastikāta logu uzticamību un izturību ar šo aparatūru.

Šis paņēmiens var šķist diezgan savaldzināts. Bet es jums apliecinu - tas joprojām ir efektīvs.

Aktivizētājs Nr. 2. Ganāmpulks / sociālie pierādījumi

Cilvēki bieži ievēro vairākuma izvēli. Šī ir vēl viena mūsu smadzeņu veidne. Kāpēc jādomā pašam? Galu galā jūs varat vienkārši atkārtot pēc citiem. Cilvēks baidās izcelties, ģērbties no modes, atšķirties uzskatos vai dzīvesveidā. Šeit darbojas psiholoģiskā āķa “pūļa faktors”.

  • frāzes, ka šo produktu (pakalpojumu utt.) jau ir izmēģinājuši tūkstošiem cilvēku un viņi ir bijuši apmierināti (“20 000 cilvēku jau ir lejupielādējuši šo lietojumprogrammu!”, “10 000 lietotāji mūsu pakalpojuma kvalitāti novērtēja ar visaugstāko punktu skaitu. Izmēģiniet pats!”),
  • abonentu vai reģistrēto lietotāju skaits, vērtējumi, atsauksmes, vērtējums. Šeit viss ir nedaudz sarežģītāk. Mums jāstrādā pie rādītājiem. Bet viņi trāpīja precīzi mērķī.

Jebkurš lietotājs, pirms abonēt VKontakte grupu, apskatīs abonentu skaitu. Pēc viņa domām, pusotrs miljons cilvēku vienkārši nevar kļūdīties. Šādās kopienās dalībnieku skaits pieaug kā sniega bumba. Un otrādi, ja grupā ir mazāk nekā 100 cilvēku, maz ticams, ka abonementi tiks straumēti viens pēc otra bez aktīvas administratora līdzdalības. Tas darbojas arī ar video skatījumu skaitu vietnē YouTube.

  • klientu saraksts. B2B segmentā bloks “mūsu klienti” ļoti efektīvi darbojas kā sociālais pierādījums. It īpaši, ja šie ir slaveni zīmoli. Šeit ir iekļauta vēl viena veidne - autoritāte.

Sprūda numurs 3. Iestāde

Sabiedrība vienmēr kādam seko. Viņam vajadzīgs vadītājs, autoritāte. Un viņi ar viņu nestrīdas. Un šo īpašo funkciju bieži izmanto mārketingā, reklāmā un tekstu rakstīšanā.

  • nosaukumi (pastāv atšķirība starp “Kardioloģe Marina Mihailova” un “Augstākās kategorijas kardioloģe, nodaļas vadītāja Marina Mihailova”?),
  • visa veida apbalvojumi, diplomi, sertifikāti,
  • bloķēt mūsu klientus ar labi pazīstamiem zīmoliem,
  • autoritātes atribūti (balts apvalks + stetoskops uz kakla, uzstādītāja forma utt.),
  • atsauce uz autoritāti.

Trigera numurs 4. Ekskluzīvs

Šis pārdošanas slieksnis ir pilnīgi pretējs “sociālajam pierādījumam”. Tomēr tas arī darbojas lieliski. Ideja, ka jums būs unikāls produkts vai kļūsit par VIP klientu, liks jums rīkoties nekavējoties.

  • visa veida Pro, VIP konti, ierobežota pieeja,
  • ierobežota produktu līnija.

Jo ekskluzīvāks produkts, jo vairāk cilvēku to vēlas iegādāties. Bet esiet piesardzīgs. Šis sprūda var spēlēt pret pārdevēju. Tirgus pētījumi liecina, ka produkts ir bezvērtīgs, ja to vispirms atklāj kā deficītu un pēc tam pārdod kā publiski pieejamu.

Lai sprūda darbotos, pircējam ir jāpierāda, ka nākotnē produkts tirgū nebūs pieejams. Vai arī jūs to varat iegādāties tikai no jums un nekur citur.

Sprūda numurs 6. Mantkārība

Cilvēki ir mantkārīgi radījumi. Vēlme kaut ko iegūt bumbiņā vai iegādāties daudz par zemāko cenu parasti aizēno veselo saprātu. Un cilvēks steidzas veikt pirkumu.

Tās var būt prēmiju programmas, atlaides, lieliski piedāvājumi. Parādiet klientam, kādas priekšrocības viņam pietrūks, ja viņš nekavējoties neizmanto jūsu piedāvājumu. Tas viņu pamudinās uz rīcību.

  • “Pērciet 3 produktus par cenu 2”. Šis triks izmanto apavu un apģērbu veikalu Kari. Un tas darbojas lieliski!
  • “Otra mīksta rotaļlieta kā dāvana!”

Trigers Nr. 7. Gaidīšana / paredzēšana

Sprūda mērķis ir ietekmēt lasītāja iztēli. Daudzi cilvēki domā, ka šī tehnika darbojas tikai ar sievietēm. Patiesībā tas tā nav. Sievietes patiešām ātri ieslēdz iztēli, kļūstot pēc iespējas neaizsargātākas. Bet arī vīriešiem tas darbojas ne mazāk efektīvi.

  • «Kur jūs pakārt šos aizkarus? Jūsu viesistabā tie radīs mājīgumu, guļamistabā tiks uzsvērta intimitāte ..."- mēs apgājām pirkumu un ļāvām šos aizkarus uzrādīt mājās.
  • «Pēc mēneša nodarbībām mūsu istabā jūsu ķermenis izskatīsies kā muskuļoti Holivudas aktieri!". Šis ir vēl viens Acer pievilcības iztēlei piemērs:

Trigers Nr. 8. Intriga / zinātkāre

Atcerieties iecienītākās sērijas “Pa visinteresantākajām” sērijas pabeigšanu. Šis paņēmiens vienmēr darbojas 100%. Nepietiekams apgalvojums nogalina, un tāpēc liek jums noskatīties nākamo sērijas sēriju.

  • jauns spēles līmenis
  • grupas ziņojuma teksts aizraujas aizraujošā brīdī,
  • solījums video beigās pateikt slepkavas slepeni,
  • clickbait attēli vai galvenes (“Visšokējošāko bērnu rotaļlietu top-5 - jūs neko tādu vēl neesat redzējis!”, “Ja katru dienu ēdat šo produktu, tauki nobriest paši”, “Noslēpums, kā gūt divkāršu peļņu no Ukrainas uzņēmēja”). utt.).

Trigera numurs 9. Vienkāršošana

Nekomplicējiet. Dzīve jau ir pilna ar grūtībām. Sniedziet lasītājiem to, kas viņiem nepieciešams - vieglāk un ātrāk.

  • “Vienkāršākais veids, kā iegūt 5000 VK abonentu 3 dienu laikā,”
  • "Tikai viens vārds var glābt jūsu laulību no iznīcības."
  • “Vienkāršākais veids, kā sasiet kaklasaiti”.

Trigera numurs 10. Pircēja nozīmīgums

Svarīguma sajūta ir viena no 6 vissvarīgākajām cilvēka vajadzībām. Tāpēc pārtrauciet runāt par sava produkta priekšrocībām. Pastāstiet mums, ko šis produkts dos cilvēkam. Ja vēlaties iegūt klientu lojalitāti, parādiet viņiem, cik daudz viņi jums nozīmē.

Šis ir lielisks piemērs tam, kā Apple to izdarīja:

Ņemiet vērā, ka šis teksts nav par iPhone, bet gan par jums. IPhone ir gudrs, bet nav gudrāks par jums. Spēj, bet lai jums palīdzētu. Cilvēki ir noguruši no augstprātīgiem vārdiem par jūsu superklases produkta augsto kvalitāti un unikalitāti. Potenciālajam klientam nekavējoties jāidentificē ieguvumi sev. Saprotiet, ka viņiem rūp viņu. Un tad viņš nolems, ka viņš noteikti nevar iztikt bez šī produkta.

Apgūstot šos 10 trikus, jūs ievērojami palielināsit sava satura mārketinga potenciālu. Desmitiem sprūdu nevar uzreiz izmantot, tas rada sajūtu, ka pāris ir pārmērīgs. Katram psihotipam ir piemērota noteikta sprūda grupa, tāpēc jums par tām ir jāpiesakās.

Neaizmirstiet padalīties ar draugiem par pārdošanas trigeriem, pārpublicējot šo rakstu!

Vai vēlaties pateikt paldies par rakstu? Atkārtot

1. Pastāstiet mums par savām vērtībām.

Lai izveidotu spēcīgas attiecības ar klientiem, jums ar viņiem ir jādala kopīgas vērtības. Korporatīvās valdes locekļu pētījumā, kurā piedalījās 7000 ASV patērētāju, kuriem izdevās nodibināt attiecības ar zīmolu, tika atklāts, ka 64% klientu kā šādu attiecību galveno iemeslu norāda kopīgās vērtības. Kopīgās vērtības ir labākais virzītājspēks. Ja vēlaties, lai klienti būtu lojāli, noteikti paziņojiet viņiem, kas ir aiz jūsu zīmola.

Mierīgi, tikai mierīgi!

Uzticams cilvēks ir mierīgs un pārliecināts. Tas izstaro vienkāršību, atklātību, no tā izplūst kaut kas sadzīvisks, personisks. Daudzi cilvēki uzskata, ka, ja vēlaties ātru problēmas risinājumu vai vērtīgus padomus, jums jāparāda, cik šī problēma jums ir svarīga, cik jūs uztraucaties, kā uztraucaties. Ārkārtējās situācijās vai biznesā tas tā var būt. Bet ikdienas brīžos pret mums bieži spēlē pārmērīga nervozitāte. Cilvēki vēlas pēc iespējas ātrāk atbrīvoties no citu cilvēku problēmām, viņi vēlas jums kaut ko atbildēt, lai jūs ātri aizietu. Jo nervozāks jūs esat, jo mazāk vēlēsities palīdzēt. Ņemiet to viegli. Neizdariet nelielu nepatikšanu no sava mazā apmulsuma. Iedomājieties, ka jūs nerunājat ar svešinieku, bet ar vietnes kaimiņu, kuru jūs pazīstat simts gadus. Šeit ir smalka līnija: mierīgs nav muļķība, bet ne snobs skatās uz leju. Tas ir nervozitātes trūkums, kā arī nedaudz relaksācijas. Šī attieksme vienmēr izraisa atrašanās vietu. Pat ja jūs steidzaties, neveiciet nervozas, saraustītas kustības. Nevelciet pa tālruni, drēbēm, somu un neizsakiet nepacietības pazīmes. Nerunā nekonsekventi, mēli savāc. Nelieciet lūpas, nespēlējiet ar mezgliņiem. Jūsu devīzei jābūt “Viss tiek kontrolēts”, tas jālasa uz pieres.

Ieskatieties sarunu biedra acīs

Sarunas pašā sākumā skatieties personai tieši acīs. Izskatam nevajadzētu būt iebiedējošam vai, tieši otrādi, agresīvam. Parasts neitrāls izskats ar interesi. Šo rezultātu vislabāk var sasniegt, ja mēģināt noteikt cilvēka acu krāsu.


@foto
Teiksim, ka jūsu sarunu partnerim ir zilas acis. Tagad definējiet precīzāku toni, turpinot sazināties. Dialoga laikā ilgstoši nenovērsiet acis, bet arī “nesasmalciniet” pastāvīgu pastāvīgu pētījumu. Sliktākais scenārijs ir tekošs skatiens, tas rada nervozitātes sajūtu un / vai neuzmanīgu klausītāju.

Izskats

Uzticamu cilvēku var apģērbt modernas, modernas, ļoti dārgas lietas. Vai varbūt džinsos, flipperos un vienkāršā baltā T-kreklā. Galvenā iezīme ir kārtīgums. Tīri mati, nagi, drēbes. Patīkama vai neitrāla smarža: mazgāts ķermenis, bez dūmu vai tabakas elpošanas, ja smaržas nav pārāk spēcīgas. Vārdu sakot, nav redzamas apliets. Atrodoties netālu no jums, vajadzētu būt vai nu patīkamam, vai jebkādā veidā, tas ir, bez spilgtiem plusiem vai mīnusiem.

Nelieciet. Nesen mēs rakstījām par to, cik daudz pozas var pateikt par cilvēku. Sazinoties, stāviet taisni. Nevis stendā "klusi", vienkārši vienmērīgi, dabiski. Tas ievērojami palielina uzticības līmeni. Otrais punkts - nemēģiniet aizņemt pēc iespējas mazāk vietas, nepiesaistieties pārāk stingri. Mierīgs un pašpārliecināts cilvēks stāv (vai sēž), cik viņam ir ērti ierastajā pozā. Pārāk bieži nepieskarieties sejai ar rokām, nevelciet pirkstus, neslēpiet rokas kabatās, mēģiniet tās turēt redzeslokā.

2. Nodrošiniet nevainojamu klientu apkalpošanu

Tas ir acīmredzami, vai ne? Un šo punktu ir vērts atkārtot atkārtoti, jo tas ir lielisks klientu serviss, kas palīdz veidot ilgtermiņa attiecības ar klientiem un palīdz izvairīties no nepatīkamām tenkas. Tas jūs atšķir no konkurentiem. Zappos spēja radīt uzticību klientiem, izmantojot klientu apkalpošanu. Bet kā to var uzlabot?

Vispirms jums jāiemācās dzirdēt klientus un savlaicīgi atbildēt uz viņu pieprasījumiem. Jūsu uzņēmuma pārstāvim vienmēr jābūt pieejamam patērētājiem. Pārliecinieties, ka viņi zina e-pasta adresi, tālruņa numuru un uzņēmuma lapu sociālajos tīklos. Jums jādara viss iespējamais un neiespējamais, lai modinātu klientus.

Komentāri

STARPPOSMA LĪDZEKĻI UZ UZTICAMĪBU VAR ​​BŪT Šādi:

mēģiniet atcerēties, ar ko tieši ir saistīta negatīvā neuzticēšanās pieredze, kādi konkrētie notikumi un situācijas to ir kalpojuši. Mentāli atgriezieties pie viņiem, “atkārtojiet” tos atšķirīgi vai “atlaidiet”, saprotiet, ka varat izvēlēties, un tad, uzticoties, pierakstiet viedokļus par stereotipiem un attieksmi, kas parādās uz jūsu uzticēšanās jautājumiem. Mēģiniet atrast viņiem atspēkojumu, redzēt viņu nepamatotību,
Izveidojiet labu piemēru sarakstu, kur cilvēki nav iznīcinājuši jūsu uzticību viņiem. Fiksējiet šādus piemērus katru dienu, saglabājiet šādu piemēru cūciņu. Un jūs redzēsit, ka to ir vairāk!
risinot radušos jautājumus, apzināti vadieties no “nevainīguma prezumpcijas” un sākotnēji pieņemiet, ka partneris ar jums ir absolūti godīgs,
apmeklēt attiecīgo apmācību. Ir daudz dažādu apmācību, kas saistītas ar uzticības tēmu: cilvēkiem, pasaulei un sev. Ja jūs patiešām pieņēmāt lēmumu iemācīties uzticēties, attīstīt sevī šādu spēju, apmācību apmeklēšana var būt efektīvs palīglīdzeklis ceļā uz to.

Kā iemācīties uzticēties? Daži ieteikumi.

Uzticības trūkums nav teikums. Daudzi cilvēki, kuri bērnībā nesaņem nepieciešamo mīlestības devu, nonāk pieaugušā vecumā, piedzīvojot neuzticēšanos citiem. Bet viņu spēkos ir mainīt attieksmi pret pasauli. Lai to izdarītu, jums jāsāk rīkoties. Varbūt šī tehnika jums palīdzēs.

1. Apsveriet, no kurienes radusies neticība. Varbūt tas ir saistīts ar negatīvu pieredzi ar citiem cilvēkiem. Bet, ja kāds jūs maldināja, tas nenozīmē, ka visam mūsu planētas iedzīvotājam vajadzētu būt aizdomām par negodīgumu. Tā parādās nenobriedusi - bērnišķīga - domāšana. Balstoties uz vienu vai diviem gadījumiem, vispārīgus secinājumus neizdara.

Izanalizējiet notikušo nepatīkamo situāciju, “atkārtojiet” to un “atlaidiet”, piedodot likumpārkāpējam.

2. Uzrakstiet uz papīra, kāda psiholoģiskā attieksme neļauj jums parādīt uzticību. Nu, piemēram, šādas frāzes: “Mēs dzīvojam pasaulē, kurā valda meli un maldi”, “Man apkārt ir kropļi, kuri cenšas maldināt, aplaupīt”, “Cilvēki pēc savas dabas ir alkatīgi un mantkārīgi, par“ paldies ”man nav viņi pārcelsies "...

Mēģiniet noteikt katra no šiem spriedumiem maldīgumu. Noteikti atcerēsities gadījumus, kad atgriezāt pārtikas preču paketi, kas aizmirsta lielveikalā, vai kad pārdevējs pēc savas iniciatīvas jums piedāvāja atlaidi kvalitatīvām precēm, vai kad vilciena nodalījumā jums tika pazaudēts apakšējais plaukts.

3. Mēģiniet izslēgt striktu “cenzūru”, kurš sliecas uztvert viltību un slikto jēgu visā. Kritika pret cilvēkiem ir laba ar mēru. Uzstādiet sev pozitīvu priekšstatu par konkrētu cilvēku. Pasakiet sev: viņš nekad mani neļāva pazemot, nemaldināja manu uzticību, tāpēc es viņam uzticos. Atcerieties nevainīguma prezumpciju.

Ir skaidrs, ka attiecībās ar nepazīstamiem cilvēkiem neviens neatbrīvojas no piesardzības. Bet atbrīvošanās no pārmērīgas neuzticēšanās, kas draud izvērsties par patoloģisku, būs svētība.

Apskauj biežāk ar cilvēkiem, kas tev tuvu!
20 sekunžu saspringts ķēriens liek cilvēkam smadzenēs izdalīt oksitocīnu. Tas rada pārliecību par cilvēku, kurš viņu apskāva. Pētījumi liecina, ka smadzeņu un nervu sistēmas dabisko zāļu oksitocīna daudzums palielinās, kad mēs apskaujamies.

Hormonu oksitocīnu sauc par “mīlestības un uzticības molekulu”. Tas vienmēr atrodas ķermenī, kontrolē sajūtas, palielina empātiju, rada labsajūtu un ļauj tikt galā ar stresu.

Ja nepieciešams, runājiet

Pārmērīga pļāpāšana un liekā informācija neveicina uzticības parādīšanos svešiniekam. Runā būtībā. Labāk ir uzdot jautājumus: ļaujiet sarunu partnerim runāt vairāk, un jūs uzmanīgi klausāties atbildes. Ja kaut ko piedāvājat, dariet to īpaši un pārliecinoši. «Может быть…может, мы с вами могли бы как-то договориться, если получится?» — это плохой вариант. «Давайте договоримся» — гораздо лучше. Если есть возможность узнать имя человека (например, из бейджа), обязательно используйте его в ключевых моментах. «Иван Петрович, давайте договоримся» — отличный вариант.

3. Будьте откровенны

Иногда в работе возникают сложности. Tā vietā, lai noliegtu problēmas, esiet godīgs pret saviem klientiem. Kad 2013. gadā vietnē Buffer (informācijas apkopotājs, kas ļauj automātiski publicēt ziņas dažādos sociālajos tīklos - apm. ed.) tika atklātas problēmas ar drošības sistēmu, viņa paziņoja visiem klientiem par situāciju, sniedza atjauninājumus un atbildēja uz jautājumiem.

Esiet laipns

Jums nevajadzētu rasties no modrības, latentiem vai atklātiem draudiem. Mēs esam pieraduši izturēties pret svešiniekiem ar zināmām aizdomām, būt modriem un gaidīt triku. Bet cilvēki attiecīgi attiecas uz mums. Ja vēlaties radīt uzticību, vispirms uzticieties citai personai. Nav nepieciešams smaidīt mutes augšdaļā, lai gan sirsnīgs draudzīgs smaids nekad nevienam nav nodarījis kaitējumu. Vienkārši noņemiet "vizieri" un sazinieties atklāti, bez profilaktiskām pretenzijām un ierašanās. Tad pakaļējā kasiere logā, ļoti iespējams, izturēsies pret jums cilvēcīgi un labprātāk palīdzēs.

Nav biedējoša un briesmīga NLP vai pielāgošanās. Tikai atklāta, neitrāli pozitīva attieksme pret sarunu biedru, pat nejauša. Tikai cieņa pret citiem, kas var izraisīt abpusēju cieņu pret jums.

4. Radiet kopības sajūtu

Ar tik lielu sociālo mediju daudzumu ir muļķīgi tos neizmantot un neveidot savu kopienu. Galu galā kopienas ir ļoti efektīvs komunikāciju veidošanas veids ar klientiem. Tie arī motivē lietotājus radīt saturu. Jūs varat lūgt klientus ievietot fotoattēlus Facebook, Instagram, Pinterest vai citos sociālajos tīklos par to, kā viņi izmanto jūsu iegādāto produktu.

5. Iegūstiet viņu e-pasta adreses

E-pasts ir viens no vienkāršākajiem veidiem, kā uzturēt kontaktus ar klientiem. Kad viņi veic pirkumu, jautājiet viņiem e-pasta adreses, lai jūs varētu viņiem paziņot par jauniem produktiem vai lūgt viņu viedokli par iegādāto produktu. Šo informāciju var izmantot, lai uzlabotu kvalitāti un palielinātu klientu apmierinātību.

6. Izmantojiet sociālo pierādījumu

Eileens Lī, riska kapitāla firmas Kleiner Perkins Caufield & Byers partneris, raksturo TechCrunch sociālā pierādījuma fenomenu kā “pozitīvu ietekmi, kad kāds uzzina, ka citi kaut ko dara”. Tas ir labs veids, kā palīdzēt jaunajiem klientiem uzzināt vairāk par jūsu produktu un jūsu uzņēmumu.

Visbiežāk zīmoli izmanto vienu no piecām metodēm, lai panāktu sociālo pierādījumu.

  • eksperts (statistiku kopīgo ticams avots),
  • Zvaigzne (slavenību apstiprinājums),
  • pasūtījuma (klientu atsauksmes dažādās vietnēs),
  • “Pūļa gudrība” (atcerieties slaveno McDonald's reklāmkarogu “Apkalpots vairāk nekā miljons viesu”),
  • “Draugu gudrība” (draugu uzaicināšana Facebook vietnē spēlēt spēli ar viņiem).

7. Pārsniedz cerības

Visticamāk, jūs jau esat dzirdējuši šo izteicienu: uzņēmumiem vajadzētu solīt mazāk un darīt vairāk. Izpildiet šo noteikumu ir ļoti vienkārši - jums vienkārši jāpārsniedz cerības. Ja jūs solījāt klientam, ka pārstāvis viņam piezvanīs 24 stundu laikā, un pārstāvis zvana tikai pēc 6 stundām, tad jūs jau esat pārsniedzis pircēja cerības. Īsāk sakot, dariet to, ko solījāt darīt.

9. Atzīsti savas kļūdas

Kļūdas notiek katrā uzņēmumā, un klientiem tagad ir daudz iespēju dalīties pieredzē, mijiedarbojoties ar jūsu uzņēmumu, izmantojot internetu. Nemeklējiet attaisnojumus un pārāk emocionāli nereaģējiet uz zvaniem un ziņojumiem par jebkādām problēmām. Tā vietā izmantojiet vietnes, kurās šie ziņojumi parādās jūsu labā - lai izprastu nepatīkamo situāciju.

10. Noalgojiet pareizos darbiniekus

Darbiniekiem ir ļoti liela loma klientu uzticības veidošanā. Darbinieki, kas ievēro korporatīvo kultūru, labprāt dalās iespaidos par darbu ar draugiem, ģimeni un klientiem, kurus viņi apkalpo. Pārliecinieties, ka viņi ir pabeiguši darbam nepieciešamās apmācības un vai viņiem ir visi nepieciešamie instrumenti augstas kvalitātes klientu apkalpošanai.

11. Tuvāk

Pētījumi rāda, ka personalizēti e-pasti ir veiksmīgāki klientu vidū, un darījumu dēļ tie notiek 6 reizes biežāk (Experian Marketing Services 2013 e-pasta mārketinga pētījums - apm. ed.) Jūs varat piezvanīt klientam pēc vārda, apsveikt viņu dzimšanas dienā, piedāvāt atlaidi gadadienā, kad viņš atrodas jūsu uzņēmuma klienta "statusā". Klienti novērtē šos e-pastus. Jums tie arī jānovērtē, jo tie palīdz radīt emocionālu saikni.

12. Esiet eksperts

Iedomājieties, ka jūs pērkat jaunu televizoru, bet jums ir daži jautājumi. Kur jūs iegādātos televizoru: uzņēmumā, kas atbildēja uz visiem jūsu jautājumiem, vai uzņēmumā, kas to nevarēja izdarīt? Visticamāk, jūs atbalstīsit uzņēmumu, kas palīdzēja jums tikt galā ar visiem jautājumiem. Ja vēlaties piesaistīt un noturēt klientus, jums jābūt savas jomas ekspertam. Pārliecinieties, ka darbinieki ir zinoši un dalās ar profesionālajām zināšanām.

13. Runājiet pareizos vārdus

Pareizais vārds un frāzes var motivēt klientu. Piemēram, angļu valodā ir pieci pārliecinoši vārdi: “tu”, “brīvs”, “jo”, “tūlīt” un “jauns”. Ja šos vārdus izmantojat virsrakstos, e-pasta tēmās vai zvanos, varat palielināt klientu piesaistīšanas iespējas.

16. Esiet uzticami

Nopelniet kā uzticama uzņēmuma reputāciju. Tas nozīmē, ka, ja jūs apsolāt piegādāt pirkumu 48 stundu laikā, jums ir jāievēro precīzs laika periods. Ja jūs apsolāt klientu atbalstu visu diennakti, tad noteikti nodrošiniet to. Ja jūsu uzņēmumā kaut kas mainās, bet jūs to neparedzējāt, informējiet klientus par to un esiet godīgs.

17. Pavadiet vairāk laika kopā ar klientu

Sarunājoties ar klientiem, jūs varat sasniegt vairākus mērķus vienlaikus. Pirmkārt, jūs uzzināsit, kāpēc viņi izvēlējās jūsu uzņēmumu. Šo informāciju var izmantot atsauces pazīmēm vai gadījumiem. Otrkārt, izmantojot saziņu, jūs varat uzraudzīt klientu apmierinātības līmeni.

18. Atvieglojiet klientu dzīvi

Jums visu laiku nevajadzētu uztraukties tikai par pārdošanu. Produktu reklamēšanai ir daudz interesantu un nestandarta iespēju. Piemēram, ja jums ir mājsaimniecības preču veikals, varat uzņemt noderīgus videoklipus vai nosūtīt ikmēneša vēstules ar padomiem mājas uzlabošanai, darot to pats.

19. Prognozējiet problēmas

Protams, agrāk vai vēlāk rodas problēmas. Un jums ir jāspēj tos paredzēt, lai jau iepriekš veiktu nepieciešamos pasākumus. Piemēram, banka, kas informē klientus, ka viņu atlikums tuvojas nullei. Klienti saņem brīdinājuma īsziņu, lai vēlāk netiktu galā ar parādiem.

21. Neaizmirstiet par automatizāciju

Dažu procesu automatizācija ir ļoti ērta. Tas palīdz ietaupīt laiku un ļauj novērst uzmanību no klientiem. Piemēram, jūs varētu sūtīt detalizētus norādījumus pa e-pastu tiem, kas ir iegādājušies produktu vai pakalpojumu. Tas palīdzētu noskaidrot dažas klientu problēmas un atbrīvot daļu no klientu apkalpošanas personāla laika.

22. Vienkāršojiet reālo saziņu.

Neskatoties uz to, ka tehnoloģija palīdz klientiem meklēt nepieciešamo informāciju par jūsu produktu vai pakalpojumu, jums nevajadzētu pilnībā slēpties aiz viņiem. Laiku pa laikam jums būs tieši jāsazinās ar klientiem. Pārliecinieties, vai kontaktinformācija ir pieejama vietnē un vai mobilajā vietnē ir viena klikšķa zvana poga.

23. Lūdziet atsauksmes un ieteikumus.

Mūsdienās pārskatiem un ieteikumiem ir liela nozīme. BrightLocal 2014. gada vietējo patērētāju pārskats 2014. gadā parādīja šādus rezultātus:

  • 88% patērētāju lasa atsauksmes, lai noteiktu kvalitāti,
  • 85% patērētāju īpaši izpēta apmēram 10 atsauksmes,
  • 72% patērētāju atzīst, ka, pateicoties pozitīvām atsauksmēm, viņi vairāk uzticas uzņēmumam,
  • 88% patērētāju apgalvo, ka uzticas tiešsaistes pārskatiem, kā arī personīgiem ieteikumiem.

Tāpēc nevilcinieties un lūdziet klientam ievietot pārskatu vai viedokli par produktu vai pakalpojumu.

24. Pārsteidz klientus

Parasti klienti ir spiesti atgriezt kaut ko negaidītu. Ir viens ļoti interesants piemērs. Atbildot uz klienta zvanu, Rackspace pārstāvis sarunas laikā dzirdēja klientu sūdzamies, ka viņš ir izsalcis. Tad viņš aizturēja sarunu, lai pasūtītu klientam picu. Saruna ilga vēl aptuveni 30 minūtes, un tad atskanēja durvju zvans. Pārstāvis ieteica ātrāk atvērt durvis, jo aiz tām atrodas picas piegādātājs. Klients bija saviļņots.

25. Piedāvājiet lojalitātes programmu

Neierobežojiet sevi ar parasto klientu atalgojuma sistēmu, vadiet lojalitātes programmu. Piemēram, apsveriet vienu no šīm stratēģijām:

  • Izveidojiet punktu iegūšanas sistēmu. Klienti nopelna punktus, kurus var apmainīt pret dāvanu.
  • Piedāvājiet daudzpakāpju sistēmu. Vispirms nodrošiniet nelielu atalgojumu un laika gaitā palieliniet tā apmēru.
  • Uzņemieties atbildību par VIP priekšrocībām. Padomājiet par kaut ko līdzīgu Amazon Prime.
  • Atbalsta programmas, kas atbilst klientu vērtībām.
  • Sazinieties ar citu uzņēmumu, lai veiktu jebkādas darbības ārpus jūsu biznesa.
  • Ieteikt spēli. Kam nepatīk spēlēt spēles?
  • Iedrošiniet ilggadējus klientus ar ieguvumiem un priekšrocībām.

Noskatieties video: [email protected] RŪSA#NR-1SLIEKŠŅU FRAGMENTI (Maijs 2021).

Pin
Send
Share
Send
Send